“Koude acquisitie? Dat kost veel te veel tijd en levert nauwelijks iets op. Zonde van je tijd!” Dit heb ik heel vaak gehoord, toen ik 1,5 jaar geleden begon met ondernemen. Koude acquisitie zou vooral heel veel tijd kosten en te weinig opleveren. Gelukkig ben ik lekker eigenwijs en ben ik toch gaan experimenteren met acquisitiemails. Inmiddels kan ik dan ook vol overtuiging zeggen dat ik het er niet mee eens ben dat koude acquisitie zonde van je tijd is. Naar mijn idee heeft het heel veel voordelen, mits je het goed aanpakt.
Waarom koude acquisitie geen slecht idee is
Begrijp me niet verkeerd, ik ben absoluut een groot voorstander van warme (of lauwe) acquisitie. Het aanspreken, uitbreiden en onderhouden van je netwerk is als ondernemer ontzettend belangrijk. Al is het maar omdat je dan vaak de gunfactor mee hebt. En nog fijner is het natuurlijk als klanten jou weten te vinden, maar dat is wel een proces van de lange adem. Daarom is koude acquisitie wat mij betreft helemaal geen slecht idee. Zeker in de beginfase heeft het veel voordelen:
1. Je kiest zelf wie je benadert
Koude acquisitie kost inderdaad veel tijd. Je loopt het risico dat je eerst 9 keer ‘nee’ hoort, voordat je 1 keer een ‘ja’ krijgt. Daarom ben ik altijd heel selectief in de bedrijven die ik aanschrijf. Ik kies alleen bedrijven waar ik ook echt dolgraag voor wil werken. Mijn ideale klant dus. Als dat bedrijf dan met mij in zee gaat, heb ik direct een droomklant binnengehaald. Eén van de grootste voordelen van koude acquisitie is wat mij betreft dan ook dat je zelf kiest wie je benadert. En als jij actief op zoek gaat naar bedrijven waarvan jij overtuigd bent dat jullie een match zijn, vergroot je de kans op een ‘ja’. Dit maakt koud acquireren ook gelijk een stuk persoonlijker én aantrekkelijker!
2. Je plant een zaadje
Een aantal keer kreeg ik als reactie dat het bedrijf op dit moment niemand nodig had, maar dat zij mijn gegevens zouden bewaren. Eerlijk is eerlijk, ik ging er in deze gevallen vanuit dat dit niet meer was dan een nette afwijzing. En soms is dat ook zo. Toch zijn een aantal bedrijven na langere tijd bij me teruggekomen toen ze wél iemand nodig hadden. Je plant op deze manier dus een zaadje, dat je wellicht later kun oogsten.
3. Je komt iets brengen
Veel van mijn opdrachtgevers zijn werkzaam op het snijvlak van gebiedsontwikkeling, stedelijke ontwikkeling, duurzaamheid en de energietransitie. Vanwege mijn achtergrond in stedelijke ontwikkeling en sociale geografie benader ik zelf vooral bedrijven, die zich dagelijks inzetten voor onze leefomgeving.
Wat ik vaak terugkrijg van deze opdrachtgevers is, dat zij graag werken met een tekstschrijver die ‘hun taal spreekt’. Meestal hebben deze bedrijven grote moeite om een tekstschrijver te vinden, die goed begrijpt wat zij doen én dit kan vertalen naar heldere en prettig leesbare teksten. Deze opdrachtgevers waren dus juist blij met mijn mail, omdat zij zelf niet meer verder hoefden te zoeken.
Dit was voor mij ook een hele grote les: hoewel ik koude acquisitie best spannend vind en ik snel het gevoel heb opdringerig over te komen, hoeft dit dus helemaal niet zo te zijn. Je kunt het ook omdraaien: je komt iets brengen!
Koude acquisitie: zo pak je dat aan!
1. Zoek een haakje
Schrijf je een bedrijf aan? Begin dan met het zoeken naar een haakje. Wat doet het bedrijf? Wat kun jij toevoegen? En waarom denk je dat jullie een match zijn? In mijn geval is dat dus vaak mijn achtergrond in geografie of mijn ervaring met schrijven voor de reisbranche.
2. Doe een concreet voorstel
Voorkom vaagheden en wees zo specifiek mogelijk in wat jij voor het bedrijf kunt doen. Waar kun jij het bedrijf concreet mee helpen? Met alleen ‘zullen we eens een kopje koffie drinken’ of ‘misschien kunnen we eens kijken wat we voor elkaar kunnen betekenen’ kom je er niet. Door een concreet voorstel te doen, weet het bedrijf direct wat jij komt brengen.
3. Kijk of je een ingang hebt
Als ik een bedrijf wil aanschrijven, kijk ik altijd op LinkedIn of ik iemand in mijn netwerk heb die daar werkt. Als dat het geval is, stuur ik een berichtje met de vraag wie ik binnen het bedrijf het beste kan benaderen en of ik zijn/haar naam mag noemen. Toegegeven, het is dan misschien niet meer helemaal ‘koud’, maar eerder ‘lauw warm’. Door een naam binnen het bedrijf te noemen, schep je vertrouwen en is de kans groter dat er op jouw voorstel wordt ingegaan.
4. Benader altijd een persoon
Doe je zo hard je best om een mooi voorstel te schrijven, belandt jouw mail op de grote hoop. Dat wil je natuurlijk voorkomen. Benader daarom altijd een persoon en vermijd info@ e-mailadressen zoveel mogelijk. Ken je niemand die bij het bedrijf werkt en weet je niet tot wie je je moet richten? Kijk dan op LinkedIn of op de website wie welke functie heeft en wie je dus het beste kunt benaderen.
5. Stuur eerder werk mee
Potentiële opdrachtgevers willen bijna altijd eerder werk zien. Logisch. Daarom stuur ik met mijn voorstel altijd eerder geschreven artikelen mee. Uiteraard alleen werk waar ik zelf trots op ben en dat zoveel mogelijk aansluit bij het betreffende bedrijf. Benader ik een bedrijf dat zich bezighoudt met de energietransitie, dan stuur ik natuurlijk geen reisblogs mee. En andersom: als ik een reisorganisatie benader, stuur ik geen artikelen of interviews mee over gebiedsontwikkeling.
Koude acquisitie hoeft dus helemaal niet perse zonde van je tijd te zijn, maar dan moet je het wel goed aanpakken. Inmiddels weten klanten mij goed te vinden, maar zeker in de beginfase van mijn ondernemerschap heeft het mij veel opgeleverd. Ik ben heel benieuwd: hoe kom jij aan nieuwe klanten? En wat vind je van koude acquisitie?
